高平江：“让他们住华景苑的客房吧,省点旅馆费，而且还有饭吃。”

杜玫暗骂：呸，这群只想吊膀子不想见家长的贱男。

杜玫把好处统统照单收下——不要白不要。

--------------------

但是杜玫想孝敬自己老妈一点特殊的东西，于是跟张子淳说：“我妈结婚时，我给了她一万元红包，她给了我弟，但是叫我今后不用给她钱了。我妈说：嫁汉嫁汉，穿衣吃饭，如果还靠子女养活，那她嫁人图个啥，难道图多个老头来伺候（张子淳笑，够直白）。这次她到北京来，我钱是不孝敬她了，我想送点礼物给她。我妈很爱漂亮爱打扮的，我想送点像样的首饰给她。”

“那你随便挑。”

杜玫苦笑了一下：“随便挑，听起来像是不要钱似的。你这的东西，说实话，无论哪一件都远远超过我能力了。我想过了，你能给我一颗平安扣，一个大点的戒面，两粒小料吗？我想自己给妈妈做一整套首饰——做一个挂件，一枚戒指，一套耳钉。我按批发价给你。”杜玫要的是张子淳落下的边角料，这些边角料张子淳加工后都放在批发市场卖给业内的商家。

“我用成本价给你。”张子淳说，打开设计室的保险柜，拿出一个大盒子，里面一格格的，都是学徒工磨完后还没送到批发店的边角料。

其实张子淳的这些边角料在批发市场上供不应求，因为他家的料都是好东西，跟别的批发商手里的货没法比，价钱却卖得跟别的批发商差不多，唯一的缺点是他不是持续有供应。因为都是做大件时偶然落下来的，形状大小各异，平时就扔盒子里攒着，攒到一定数量了拿到店里去卖，没多久就卖光了，而且稍微大点的料，比如平安扣什么的，还不怎么去卖，攒上一年，到了年底时，说不定哪家公司要发福利或者送客户礼物，一次性全拿走了。

杜玫挑了一个中等大小的平安扣，挑了一粒比较大的戒面料，又找了半天，找出了两粒大小颜色形状接近的水滴形小料，用来做耳坠。

张子淳看了看：“你都挑得山料啊，不挑带皮的么？”籽料上落下的带皮小块现在市场上很受欢迎，价钱比山料的翻倍都不止。零售商们从张子淳这里批发去后，小一点的镶个男式戒指，大一点的做个吊坠，都要卖万元以上。

杜玫摇摇头；“我不要籽料。籽料贵。而且我也没觉得带皮的好看啊。我只想给我妈做套漂亮的，你看这几块山料，多白啊，多细腻，油油的，怎么也比黄不拉几，半红不白，凹凸不平的皮强吧。”

张子淳笑了起来，给杜玫算账，平安扣800，戒面200，两个耳钉料也是各200一粒。杜玫吃惊，因为这样大小平安扣批发价是2000一枚，零售价在万元左右，戒面和耳钉批发价都是800元一粒（别的商家卖6-700一粒，但是白度，油润度跟张子淳的差远了）。

“这个，你给我的太便宜了。”杜玫不好意思。

“成本价嘛，就这样了。反正我不亏就行。”张子淳笑，因为是边角料，料钱到底该多少，有点说不清楚，张子淳几乎就只收了杜玫一点工费，这种边角料磨起来比较费工，而且越小越费工，比如那两个耳钉，得用502粘在筷子头上才能打磨。

杜玫拿了这几块料来，很用心的在那设计，画完草图后，又做了三维自己看效果。

张子淳凑过去看：“嗯，很漂亮，不过对镶嵌的工艺要求比较高，这幢楼里的作坊能做这活，但做不出这效果，而且他们手里一般都只有镶嵌的碎钻，你这些红蓝绿宝石要自己提供，你还得去买，镶的时候如果有崩裂的，都是你自己的成本。”

杜玫皱眉：“你有比较好的师傅推荐么？”

“把高平江叫过来啊，他手下的师傅能做这么细的活，而且他手里什么颜色什么大小的配石都有，如果崩坏了，也是他的成本。”

高平江就在对面大楼的招商处，一个电话就过来了。高平江扫了第一眼后，就一屁股坐下来仔仔细细的看了起来，先看了半天草图，又叫杜玫把三维立体像旋转着给他看。

市面上的裸石镶嵌，如果是镶简单款，一般就用k金包一下，如果是豪华款，一般都盘碎钻，如果想省钱的话，就盘锆石。但是杜玫设计这套，戒指和耳坠用18k黄金托子包了一下后，往白玉表面上生出细细的网状金丝，金丝里面镶嵌细碎的彩色宝石，红黄绿都有，还有粉红色，和蓝绿色，每件上面都镶了寥寥的几粒，但是被玉的白底子一衬托，显得非常时髦靓丽。平安扣上面则做了一个惊叹号一样的挂扣，上面长条是18k黄金底镶满了5厘的碎钻，下面那个圆点上碎钻中间有一粒二分大的红宝石，看上去非常豪华醒目。

高平江问：“怎么想出要这么设计的？”

杜玫老老实实的说：“想省钱呗，现在金价这么贵，盘钻又这么贵。我去楼上打听了一下，18k金每克要我245元，5厘的碎钻都要26元一粒，小得跟沫沫似的，那得镶多少颗啊，而且每件的工费得再加300。子淳给我的主石又这么大，我看盘一圈一分的钻还不好看，最好盘两圈。这么一来，我的妈，一套做下来，还不得花我2-3万元钱啊。而且石头本身是白的，如果用18k白金盘钻，没有色差，我也没觉得有多吸引力啊。所以我就不盘钻了，用18k黄金做托子，镶上几粒彩宝充门面，要的就是颜色的艳丽缤纷，款式的细巧精致。而且这些配石也不用非得用红蓝绿宝，用碧玺，用彩色水晶都可以啊......我想把成本控制在万元上下。”

“一万以下，绝对没问题。”高平江点点头：“这种用k金镶白玉，叫做金包玉，有好几个品牌在专做这个，但是他们都像你说的那样，要么单纯的用k金包，要么就是k金盘钻。这种用彩宝镶嵌的，香港台湾有几个品牌有，但是多出现在翡翠设计上，而且都是盘完钻后再镶彩宝，超豪华款，成本很高。我还是第一次看见这种设计......”

高平江低头又看了一遍，说：“杜玫，你这款设计得非常新潮，比香港目前在流行的还要前卫，我不知道北京的消费者对这样的款式接受程度怎么样，我怀疑戒指和耳坠在年轻的女孩中，平安扣在30左右的少妇中会很有市场，因为你设计的式样很合你这个年龄段女孩的口味，而且成本不高，这样可以卖得比较低廉。如果我把戒指和耳坠定价在5-6000，平安扣定价在1.5-2万之间，价钱就可以落在她们的承受能力范围内。”

“你这套设计还有个优点，就是对工艺要求比较高，如果能走红的话，模仿起来就会有一定难度。虽然市场上马上就会出现仿款，但是我们的正品开价不高，他们仿品要价也没法太低，但是他们工艺做不了那么细，就给了正品更多的销售空间。”高平江说，“我马上叫师傅做一套出来看看效果，如果好的话，我们每种都做个20件出来，然后放在店里卖卖看，测试一下市场，如果走得快，可以做一整批出来。杜玫，你还可以再设计一些类似的款式出来么？”

“当然可以。”杜玫高兴，“我画了好几幅草图呢，这是其中一款，我给你们看别的......”

杜玫又拿出好几张纸来：“我还可以再设计几款。”

张子淳在旁边说：“这里面有个问题，要这样镶的话，玉质必须非常好，必须用一级和田山料，如果颜色带灰，或者黄，镶出来就不好看。”

这句提醒高平江了：“对，那些香港台湾的品牌就用韩料或者台湾玉做，所以不好看......子淳，你还有多少料？”

“料么，戒面大概有那么3-400粒吧，耳坠料不多，1-200粒，平安扣有很多是没磨出来，如果磨出来，几百个还是有的。”张子淳说。平安扣过节时候需求量比较大，所以张子淳经常攒到那个时候统一磨一批出来。

杜玫在一边小声嘀咕，“边角料平时落下的不多，挺难攒的。用整块料落，又不舍得。怎么办？”

两个男人惊奇的看着她：“几百颗你还嫌少，珠宝这种东西很难卖的。我们是批发给零售商，才敢上百的做，他们进起来最多也就进几个，几个就够他们卖上一年半载了。”

杜玫大失所望：“我还以为可以几千个几万个的批出去呢......中国有那么多人口，其中一半是女人。”

高平江看了杜玫一会，忽然一笑：“有野心，胃口真大，我喜欢。”

高平江拿着设计图兴冲冲地的回去了，三天后，就把样品拿了来，做得非常精致，三人看着都十分满意。高平江又做了20套平安扣和戒指，10套耳坠出来。在王子淳店里摆了一套，剩下的全放在批发市场，结果一周后，零售店里没动，批发店的全部卖完了。

高平江点头：“说明业内人士都看好这种款式，认为会有市场。”高平江把张子淳手里剩下的料全拿走了。

但是杜玫心里却有点怪怪的感觉，因为在张子淳店里，平安扣挂件标价1.8万，戒指标价6000，耳坠一对标价8000，但是在批发店里，平安扣批5000，戒指批2000，耳坠一对批2500。

过了两天，杜玫去高平江在招商处的办公室汇报装修情况，两人说完装修说起了那套首饰。

杜玫叹气：“批发零售，价差也太大了吧。”

高平江解释：“批发是走量的，必须给零售商留下足够的利润空间。零售商必须要有3-4倍的利润，否则他们就会退出这个行业。珠宝行业批发的利益能达到10-20%，其他行业一般都在5-7%，因为珠宝业量比别的行业小。你这套，我其实是在试探，批发价那，戒指耳坠我加了25%的利润，平安扣我加了30%。我想看看业内人士对这套的看好程度，这么快批万，看来他们认可度很高。等这一批做出来，我就把价钱降下了，这样就会有更多的店家来进货，会很快走完。”

杜玫不吭声了，若有所思。

高平江笑，凑到她耳边：“在想啥？动什么歪脑筋。”

“你才动歪脑筋呢，离我远点，一股子人渣味，熏死我了。”杜玫一把把高平江推开，但是过了会，说道，“我在想，一个月卖掉一套，就够我一个月工资了。”杜玫心想：说不定一个月还不止卖掉一套呢。

高平江哈哈大笑：“我早看出来你在想啥了。”高平江性格大大咧咧的，对别人细微的心思一贯没感觉，但是杜玫脑子一根筋，心里想啥，简直跟写在脸上似的。

笑完后，高平江认真的说：“杜玫，其实你真的完全可以自己开店。珠宝这个行业，这几年来从业人数增长非常迅猛，几乎以每年翻倍的速度增长。这说明，随着中国经济发展，大家对于珠宝的消费需求上来了，这个行业原有的从业人员不够。但是新加进来的人，一般都是从别的零售业转行过来的，你去问问那些现在在卖珠宝的老板，过去是干嘛的，他们会告诉你，他们是卖衣服的，卖鞋的，卖盒饭的。这些人文化程度不高，珠宝专业知识更是缺乏，全凭做生意的经验和珠宝这个行业本身的膨胀在那里挣钱，所以他们的摸索阶段会比较长。”

杜没嘀咕：“我也没有珠宝专业知识。”

“你可以学啊，你的文化程度远远超过一般的店家，这说明你学习能力超过他们。而且我和张子淳可以帮你，让你少走弯路。另外就是，你还有设计能力，这点非常重要，因为除非像我和张子淳这样规模的公司，一般的珠宝店都不会养一堆的工匠，更不可能有专业设计师。他们一般都从别人那进现货，最多进了裸石后拿到作坊请师傅们做，这样他们挣钱就完全靠进货的眼光，一句话，他们卖的是做生意的经验——什么能卖掉，什么能快速的卖掉，什么能翻好几倍的卖掉。”

“但是你就不一样了，你可以自己设计作品，你可以卖你的思维，你店里的东西跟别人是完全不一样的。如果你的设计能对上某一个消费群体的口味，比如跟你同龄的、收入在某个范围内的女孩的喜好，不管这个群体有多小，你都会有自己忠诚的客户，你就绝对比挣工资多了。如果你的作品能迎合比较大的群体的口味，比如从20岁到40岁的女人都喜欢你的设计，那你就可以做批发，财源滚滚。”

杜玫因为兴奋而脸红了：“嗯，你说得我心砰砰直跳，好像现在天上就掉钞票似的。”